Een goede fondsenwervingsstrategie, een cruciale stap voor elke non-profitorganisatie

Marie Melikov - Senior Program Manager of Degroof Petercam Foundation

Zonder centen ben je machteloos en verenigingen beseffen dat maar al te goed. Bijna 20% van hun tijd spenderen ze aan fondsenwerving om hun acties op het terrein te financieren. Een goede fondsenwervingsstrategie opzetten is daarom een cruciale stap voor non-profitorganisaties. Niet alleen om het financiële risico te verminderen via goed gediversifieerde financieringsbronnen, maar ook om een brug te slaan naar mogelijke donoren.

Wat beoogt de organisatie?

Het beoogde goede doel bepaalt het type donor (openbare sector, privépersonen, institutionele instellingen zoals stichtingen) en is bijgevolg belangrijk voor de fondsenwervingsstrategie. Een artikel in de Stanford Social Innovation Review¹ onderscheidt tien modellen voor fondsenwerving.

Verenigingen die zich toeleggen op projecten die bij veel mensen een gevoelige snaar raken (zoals kankeronderzoek) kunnen voor hun fondsenwerving rekenen op een groot aantal particuliere donoren uit alle inkomensklassen. Voor dergelijke organisaties zijn investeringen in media-, marketingcampagnes en evenementen voor een breed publiek een uitstekende manier om fondsen te werven. In Luxemburg heeft Relay for Life, een 24-uurs teamrace, in één weekend nagenoeg 800.000 euro ingezameld.

Organisaties die een persoonlijke dienst met aanzienlijke directe impact aanbieden, kunnen inspelen op het gevoel van erkenning en dus fondsen werven bij begunstigden van het type ‘alumni’. De organisatie zal in dat geval investeren in een gepersonaliseerde follow-up, een gevoel van verbondenheid creëren via exclusieve evenementen, successen van haar begunstigden in de kijker zetten en inzetten op een sterk netwerk. Dit is het financieringsmodel waarvoor grote universiteiten vaak kiezen.

Non-profitorganisaties die een innoverende maatschappelijke oplossing aanreiken en waarvan de aanpak in het verlengde ligt van bestaande overheidsmaatregelen (bijvoorbeeld initiatieven om de tewerkstelling te bevorderen) zijn dan weer gebaat bij een andere strategie om fondsen te werven. Financiers zullen immers voornamelijk geïnteresseerd zijn in de aanbestedingen van overheidsinstanties waarop zij kunnen reageren. Ook particuliere financiers die gebruik maken van financiële instrumenten zoals sociale contracten zijn mogelijk. In dit geval is investeren in belangenbehartiging en public relations een strategische keuze.

Zich van tevoren afvragen welk type fondsenwervingsmodel het meest geschikt is, maakt een consistente strategie met passende investeringen mogelijk.

Welke instrumenten gebruiken?

Ten tweede zijn er, naargelang de activiteit van de non-profitorganisatie, verschillende instrumenten beschikbaar om fondsen te werven. Om te begrijpen welke instrumenten moeten worden gebruikt, kan elke organisatie haar activiteiten - in de mate van het mogelijke - volgens de volgende 3 categorieën indelen:

Commerciële activiteiten die inkomsten kunnen genereren

Activa (materieel of immaterieel) waarvoor sponsoring mogelijk is

Andere programma's

1. Categorie 1 - Commerciële activiteiten

Wanneer een organisatie in staat is om regelmatige commerciële inkomsten te genereren, kan zij in aanmerking komen voor schuldinstrumenten zoals:

Lening om werkkapitaal te financieren (working capital loan): dit type lening functioneert als een terugkerende kredietlijn en laat toe om cashflowdips tussen het moment van verkoop en betaling te overbruggen.

Overbruggingslening (bridge loan): deze kortetermijnlening zorgt voor een onmiddellijke kapitaalinstroom in afwachting van specifieke financieringsbronnen. In tegenstelling tot de vorige lening is dit een lening voor specifieke gelegenheden (bijvoorbeeld een grote toezegging van een openbare partner die later in het jaar zal worden betaald).

Impactlening (impact loan): dit instrument is bedoeld om organisaties te belonen die een lening aangaan om impactdoelstellingen te verwezenlijken. Aangezien het om een contractuele verbintenis gaat, staat het de partijen vrij de gewenste impactdoelstellingen en de bijbehorende voorwaarden vast te leggen. Men kan bijvoorbeeld een lening hebben waarbij de rentevoet lager is naarmate sociale of milieudoelstellingen zijn bereikt.

Voorts bestaat er ook nog de terugvorderbare subsidie (recoverable grant), een instrument dat interessant is voor de financiering van onderzoeks- en ontwikkelingsprojecten. De subsidie wordt namelijk alleen terugbetaald als de vooraf bepaalde doelstellingen zijn bereikt, zoals inkomsten genereren die de terugbetaling van de subsidie mogelijk maken.

De financiers van dit type schuldinstrument kunnen stichtingen, impactfondsen, particulieren maar ook banken met een gespecialiseerd aanbod in deze sector zijn.

2. Categorie 2 - Sponsoring

Elke non-profitorganisatie heeft materiële of immateriële activa die gesponsord kunnen worden door een onderneming of een stichting. Een bedrijf dat zich op de markt wil positioneren, kan er baat bij hebben om een vereniging te steunen waarmee het waarden, expertise of doelstellingen deelt.

Deze sponsoring kan verschillende vormen aannemen:

Sponsoring van begunstigden: het opzetten van beurzen voor het doelpubliek is een goed voorbeeld. In die optiek ondersteunt de Degroof Petercam Foundation de VOCATIO stichting, die jaarlijks aan twintig jongeren tussen 18 en 30 jaar een beurs van 10.000 euro toekent om hen in staat te stellen van hun roeping of passie hun beroep te maken.

Sponsoring van activa: hierbij wordt nagegaan welke activa (materiële activa of intellectuele eigendom) het meest nood hebben aan financiering en in aanmerking komen voor sponsoring door een bedrijf. De vereniging Read International, die bibliotheken heeft gecreëerd in openbare scholen in Tanzania, liet British Airlines het vervoer van de ingezamelde boeken financieren. Die win-win-sponsoring liet toe om de grootste kostenpost van de liefdadigheidsinstelling, het transport van tweedehandsboeken, te financieren.

Sponsoring door de gemeenschap: veel verenigingen hebben een groot aantal sympathisanten. Het komt er dan op aan om die morele steun om te zetten in een humaan, financieel of materieel engagement. Een goed voorbeeld hiervan is Réseau Entreprendre dat een gemeenschap van bedrijfsleiders creëert die, op basis van een jaarlijks lidgeld, een jongere met een project kunnen coachen. De bedrijfsleider deelt niet alleen zijn kennis en ervaring, maar komt op die manier ook in contact met een gemeenschap van geëngageerde ondernemers. Het ‘club’-effect wordt hier nagestreefd.

3. Categorie 3 - Andere programma's

Deze andere programma's worden gefinancierd door donaties die verschillende vormen kunnen aannemen. Voorbeelden hiervan zijn ‘crowdgiving’, de toepassing van meer gesofisticeerde instrumenten zoals de sociale obligatie (of contract met sociale impact) die wij in een volgend artikel nader zullen toelichten, of de organisatie van openbare evenementen of gerichte donatiecampagnes. Welke instrumenten worden gekozen, zal uiteraard afhangen van het hierboven beschreven fondsenwervingsmodel.

In het kader van de extra-financiële steun die zij verleent aan haar laureaten organiseert de Degroof Petercam Foundation ‘masterclasses’ over thema’s die verband houden met het beheer van een filantropisch project. Aangezien sociale financiering een onderwerp is dat voortdurend evolueert, heeft de stichting haar partners onlangs samengebracht om expertises te delen, onder meer via inspirerende toespraken van de Social Innovation Circle.